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嵩山硼业:机遇晚来点,我们还在准备中……

日期:2017-10-12
来源:中国研磨网《中国研磨》杂志

   ——访郑州嵩山硼业科技有限公司总经理 王基峰

  ■ 武巧林/文

  勇敢的跨界

  如果从目前企业的产品种类来看,郑州嵩山硼业科技有限公司是一家2012年才创办的年轻企业,但若追溯其历史,它却有着近30岁的“高龄”。

  郑州嵩山硼业科技有限公司的前身建厂于1989年,是一家国企,主要生产棕刚玉磨料。2009年,企业改制,王基峰成为了企业的管理者,至此,变身为股份制企业的嵩山硼业站在了变革的边缘。

  改制后的企业从2009年到2011年的3年间,销售额达3个亿,不过这个数字并没有让王基峰高兴,反而让他有了更多的思索。在一次机缘巧合下,王基峰彻底改变了企业的发展路线——2012年,企业开始转行做碳化硼产品。

  按理说,抛弃本业,转而涉足其他领域必然会有些冒险,更何况原有业务还在盈利的状态下,这样的选择是否多此一举呢?对比王基峰这样解释:“每个管理者对于企业盈利的概念都有不同的理解。虽然之前企业的产品也在赚钱,但是企业规模与盈利比例严重不匹配。花费大量的人力、物力、财力。最终获得的产出并不能让我满意,因此,我们希望在同等的投入下,获得更高的收益。”正是看重其高附加值,企业的产品从棕刚玉变成了碳化硼。

  “跨界”的道路必然艰辛,即便这个“界”跨的不算太远,但仍让企业经历了近两年的摸索期。

  “当时冶炼碳化硼的技术被国内的某家企业垄断了,所以我们有两年的时间都在进行技术摸索。不过我在完全进入行业后发现,不仅仅是我们在摸索,国内那家做了几十年碳化硼的企业也在边走边摸索。这在一定程度上让我的内心安定不少,同时也加大了研发的力度。”

  持续的研发

  当企业可以自主生产碳化硼后,首选的客户群体是蓝宝石生产企业。“相较于选用金刚石作为切割刃料,蓝宝石生产企业有更多的理由去选择碳化硼。首先是价格优势,其次是磨料性质方面的考虑。金刚石在研磨蓝宝石时有一个弊端,磨料与被磨物体之间硬度差别太大,这样很容易造成工件的划伤,而碳化硼则规避了这个问题。”

  当真正和厂家合作后,王基峰发现了更深层次的问题:碳化硼行业极其不规范。如产品标准不统一,每个批次之间的稳定性较差等等。

  “当时的碳化硼市场普遍有这样一种态度——皇帝的女儿不愁嫁。因为碳化硼自身的优势较普磨明显,需求量较大,所以生产厂家不太在乎品质的问题。这样的情况使得当时的行业出现了一种奇怪的现象:很多下游企业入驻到碳化硼生产厂家,并采用“线上试用”的方式,碳化硼一生产出来,立刻采样试用,合格后,就直接把产品拉走。”

  也正是这样的情况让王基峰觉得,碳化硼行业市场还不够成熟,企业一定要进行革新技术,这样才能真正颠覆碳化硼传统的使用习惯。带着这样的信念,企业通过近两年的摸索,又两年的积淀,再两年的研发,才让成功初现端倪。

  嵩山硼业的产品应用范围很广,如用在国防工业、核工业、耐火材料、工程陶瓷材料、蓝宝石行业、激光晶体行业以及普通工业等领域。目前,企业的产品在磨料磨具领域的占比在30%左右。从全国磨料磨具行业的市场份额来看,主要被嵩山硼业及另外一家碳化硼生产企业所占据,其中嵩山硼业的占比达40%。

  据了解,目前国内可以做冶炼并加工的碳化硼企业不到10家,这似乎也预示着行业竞争没有普磨那么激烈,但王基峰说,这并不意味着企业可以绝对的轻松。

  王基峰告诉我们,碳化硼的应用门槛比较高。特别是应用在军用陶瓷和核工业方面的产品,对技术的要求更严苛。

  针对高端应用领域,王基峰表达了他的一些看法:“碳化硼要想更好的应用在陶瓷行业,就需要不断的做细、做纯。碳化硼的硬度较高,磨细很不容易。相比棕刚玉较为稳定的产品特征,碳化硼的性质很活跃,在冶炼的过程中,稍微的偏差都会让最终的产品报废。对技术的高要求,使得目前国内的几家碳化硼企业中,仅有两家是做得不错的,这其中就包括嵩山硼业。以前行业内的老方法是靠除尘设备收集粉尘,收集的粉尘多细,碳化硼最终呈现的状态就有多细。这个量是很少的,而且在纯度方面也很难保证。所以近两年,我们公司一直研发超细、超纯碳化硼,目前,企业已经研发出0.5微米,纯度在99.9的碳化硼磨料,且可以实现工业化生产。”

  产品的绝对优势

  为了不断扩大市场占有率,为了向更为高端的市场进军,企业在创新的过程中从未停歇。这也使得企业的产品在行业内的优势越发明显。

  谈到企业的产品优势,王基峰从几个方面做了分析。

  首先是冶炼优势。王基峰告诉我们,目前行业内其他企业的碳化硼电弧冶炼炉使用的还是630KVA的变压器,而嵩山硼业使用的是4000KVA的变压器,大变压器可以做到升温快、结晶快、产量高、品质稳定。设备少,企业所使用的工人、环保设备也相应减少了,这在一定程度上降低了企业的成本。

  其次是形状优势。在研磨蓝宝石的过程中,碳化硼磨料是以游离状态存在的,如此一来,对于磨料粒度的要求则很高,倘若出现一颗大颗粒,就会造成工件的划伤。此外,如果磨料出现尖状、扁状、条状的状态,会使打磨效果出现断崖式的衰退。

  “我们的碳化硼是小结晶,在破碎过程中是一层层破碎的,同样的磨料,我们的晶体多,粒度分散好,抗压强度提升了,锋利度提高了,寿命也提升了,最终产品会呈现出平稳的衰退。再有,碳化硼在蓝宝石行业最大的使用直径为70微米,而这个粒度很难通过整形机整形。通过一段时间的研究,我们已可以对3微米以上的磨料进行整形,这在国内碳化硼行业也是首例。”对于自己的产品,王基峰难掩自豪。

  更值得一提的是,嵩山硼业现有设备中,80%以上都是自主研发的,王基峰笑称企业的设备外观很不好看,因为企业一直在“缝缝补补”。“我们从未停止过对设备的改进及更新,所以我们的设备可能不漂亮,但是非常实用。”

  第三是营销优势

  磨料磨具行业近来一直推崇“提供全套解决方案”的服务模式,嵩山硼业则完美的诠释了“全套”的定义。

  “以往积累的经验让我们可以为客户提供从设备到生产技术再到工艺的全套服务,所以我们组建了专业的销售服务团队。很多进入研磨行业的老板可能只是有资金、想法,但我们可以帮他们把企业真正做起来。除了提供碳化硼原料,我们还可以提供研磨产品生产过程中需要的添加剂,甚至是后期他们服务客户时可能会需要到的研磨后的清洗剂。”

  正因为服务的“全方位”,王基峰把企业的营销定义为“技术服务型销售”,也因此,很少有合作企业会拒绝这样的周到服务。

  关于服务,王基峰给我们讲了一个之前的合作事例。“我们曾按照一个厂家提供的数据为其生产相应产品,产品做出来后,虽然各项指标都符合合同要求,但该企业却无法使用。按照合同,只要是产品验收合格就必须付款,但是我们没有立即催促客户付款,因为我知道,客户最终没有使用该产品,这次交易完成后,必定没有下一次了。于是我联系了合作企业的技术人员,在了解了相关情况后,又为该企业提供了两款样品,客户使用后表示两款样品都非常好用。最后的合作自然是非常愉快的。从中,我也更深刻地认识到了一个问题,必须要沟通并了解才能为客户提供更实用的技术方案。”

  也是基于“了解”的问题,企业近期开始调整内外销比例。王基峰说,企业之前外贸比例占70%,内销仅有30%,而现在企业希望把这个比例反过来。“出口的产品一直是通过外贸公司在做,所以我们并不知道产品的使用客户是谁、产品应用在什么方面,如此,我们就无法知道产品是否适合对方,如果不适合又该如何改进,这让我觉得很不安稳。现在我们在大力发展国内市场,这样更方便我们把控市场。”

  做好充足的准备

  嵩山硼业一直有这样的发展理念——创造市场。

  王基峰说,碳化硼的应用领域是很广阔的,而从目前碳化硼行业的发展情况来看,还有很多市场没有被完全开发出来。仅以核电行业为例,如果新的应急预案通过,以目前国内核电站的数目来讲,未来对于碳化硼的需求量将会非常大。除了这些已知领域,企业也愿意和行业内的相关企业一同开发新的应用领域。

  不仅未来的需求量很大,目前企业的需求量也不少,王基峰告诉我们,目前企业的订单已经排到了9月份,产量完全满足不了需求。为了应对产能不足的问题,企业早在2016年就在卢店工业园建设了一个面积达一万平方米的微粉车间,这个车间采用全自动化生产设备,今年8月份便开始了试生产。另外企业还在现在的工厂扩大了两条冶炼生产线,每条的年产量都在3000吨左右,大约明年中期就可以投产。

  无法满足的需求量、广阔的应用领域,未来等待嵩山硼业的是无限的机遇。不过同很多盼望机遇到来的企业不同,王基峰说,他希望机遇晚点来,“我们想在机遇到来之前准备得更加充分。”

关键字:嵩山硼业
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