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从贸易到转换再到生产 启航的边界在不断拓展

日期:2018/12/27
来源:中国研磨网

   ——访江苏启航研磨科技有限公司总经理 邹江华

  ■ 武巧林/文

  对于一个行业的了解是建立在“实践”的基础上的,很多企业之所以成功是他们对于所从事的行业足够了解。江苏启航研磨科技有限公司就是如此,从贸易商到涂附磨具生产转换商再到涂附磨具原材料制造商,启航丰富的经历让其业务的开展越来越熟稔。

  印象启航

  启航总经理邹江华先生从2003开始从事磨料磨具事业,至今已有15年的时间了。开始时他所创办的企业专注于代理销售国内、韩国、欧美等知名涂附磨具品牌,在对行业有了一定的了解后,企业建立了涂附磨具转换厂,为国内外知名企业的产品做转换生产,有了10年的转换生产经验后,企业又建立了原材料生产工厂,生产自有品牌的产品,如水星牌MERCURY, 军刀牌SABER等等。如今企业研发并生产的砂纸与抛光盘已得到了行业的高度认可。

  相比单纯的贸易,生产制造需要企业付出更多的精力,启航的转变是源于什么呢?总经理邹江华说,启航经营模式的转变与企业追求的信念有很大关系。

  “在代理销售其他品牌时,我们一直有这样的疑问?为何国内磨具产品的价格与国外的会有那么大的差距?首先,国外品牌在设备投入和品质管控上有绝对的优势,其次,他们善于做品牌推广。这些都是我们应该学习的。一直以来,我们都希望经销商做自己的品牌,并走向全世界,所以我们鼓励客户做品牌定制,我们会为其提供最好的材料、包装方案、渠道销售模式建议等等,希望尽自己的努力,让更多的中国企业可以跳出当前的等级,向更高的层次迈进。其实很多中国的品牌只要用心做,并不比进口的产品差。中国是世界上最大的消费市场,只要我们的产品定位清晰,质量稳定,目标客户明确,就会有不错的销售成绩。”

  目前无论从硬件还是软件方面看,启航的原材料都有着明显的优势。邹江华告诉我们,启航的设备与技术完全从德国、韩国进口,目前在磨料磨具行业中是比较领先的。此外,企业聘请了国外顶尖的工程师,花费近三年的时间做设备的安装、调试及试产工作,目前生产已经迈入正轨,企业生产的产品品质已经达到甚至超越了国外的同类产品。

  代理品牌与自有品牌的平衡

  不得不说,相比直接做生产的企业,启航的优势很明显,从贸易到转换再到生产,启航熟悉产品参与的每一个环节。特别是贸易阶段,让启航对很多品牌的性能、优劣势、市场需求度等都非常了解。

  邹江华表示,在做品牌时,企业与外界有了更多的信息交流,同时企业不只是单纯的售卖其他品牌给下面的经销商,还在为一些高端品牌做代工,在这个过程中,企业吸收了很多高要求的产品技术标准,当生产自有品牌时会更加严苛。

  对自己严格、对客户负责是启航奉行的圭臬。为了让客户选到更合适的产品,企业在向客户推荐品牌的时候,会站在一线使用员工的角度,了解他们的打磨对象,之前使用的磨具产品,在这个基础上为他们推荐性能更加优异或价格方面更有竞争力的产品。在邹江华看来,每个品牌都会针对同一个领域生产不同等级的产品,启航的工作就是为客户提供不同的对比方案,让客户有更多的选择。同时企业还要思考合作后,产品供应的稳定性问题。

  正因为从客户的角度思考问题,启航的业绩才能稳步增长。

  压力下的解决之道

  大环境不佳,让所有企业都压力山大,这是不争的事实。邹江华也坦言启航今年的业绩与去年同期相比仅略有增长。

  “业绩增长缓慢与大环境不好有一定关系。不过自从企业改变经营方式后,发展前景变得更加广阔了。之前转换工厂是我们的竞争对手,如今变成了我们的下游客户。所以我对于公司的未来和市场的发展持有乐观的态度。”

  那么面对当前的压力,启航又是如何缓解的呢?

  邹江华说,当前对企业压力较大的问题就是原材料价格的不断上涨。为此,启航采取了一系列的应对措施。

  第一,更新设备,提高生产效率,以帮助客户消化一部分成本。第二,完善工艺流程,稳定产品品质,减少因产品质量问题出现的换货、退货情况。第三,严谨生产管理,减少浪费,以抵消成本压力。第四,当涨价超过了企业的负担能力时,则与客户商讨,在合同期结束后,重新拟定合同。

  崇尚精简的管理模式

  在管理方面,启航崇尚“精简”。

  交谈中我们了解到,启航的日产量从50万片到100万片再到现在的2、300万片,虽然产量多了几倍,但是工人并没有成比例增长。

  “我们更重视‘精’的价值。人员管理方面,我们一直重视留住老员工,不断提升员工技术水平;生产方面,我们不断更新设备,并通过稳定工艺参数,来提高生产效率。精简的人员、高效的设备在很大程度上降低了管理难度。”

  “管理上便捷了,企业就可以有更多的精力放到开发市场上。启航的核心竞争力在于和市场走的‘近’,所以在了解需求及开发市场时,企业可以有的放矢。”邹江华说道。

  市场目标明确了,接下来就是行动了。

  做好准备,蓄势待发

  3C产业的迅猛发展给传统磨具产品带来了更大的挑战。如产品生命周期短,对研发及销售部门都是极大的考验,同时对于原材料成本的控制也有很高的要求。

  纵观传统磨具的使用,更多的是应用在粗磨方面,而随着精加工、高效研磨、机器打磨的兴起,细粒度的磨料需求越来越大,这对于产品结构以及企业生产、销售等方面都有了新的要求。

  邹江华认为,企业既要紧随市场的变化趋势,还要主动引领。如在当前客户能接受的价格范围内,不断升级产品性能。让技术走在市场前面,是启航工作的重点。

  “除了3C行业,传统行业我们也不会掉以轻心。如木工、金属等行业是我们的优势领域,因为有多年销售经验的积累,我们对于客户的每一个需求都能很好的满足,同时我们还有大量的终端客户渠道。可以说,五金、木工市场仍是我们主要的工作重点。”

  “启航已经做好了相应的准备,虽然现在的市场比较低迷,但这也是风险与机会并存的时刻,企业在这个时刻应该坚持。生产淡季让企业有时间思考自己的不足,特别是客户服务方面,要寻找提升的空间。修炼好内功,确保市场蓬勃发展时,企业的产能、产品品质、服务能够跟上。相信有了我们前期的耕耘,后期的果实一定会很丰富。”邹江华自信的说道。

  关于企业未来的规划,邹江华说,明年企业会着重推出水砂纸系列产品,此外还会参加更多的国际展会,把目光放到国际市场上。

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